Wonach bewertet wird,
steht vorher fest.
Ein Gespräch wird nicht nach Bauchgefühl benotet. Du wählst vorab den Bewertungsrahmen. Die Auswertung richtet sich danach und belegt jede Teilnote mit einer Stelle aus dem Gespräch.
Acht Rahmen. Einer je Training.
Alle acht stehen zur Wahl, sofern dein Team keine Vorgabe setzt; du wechselst dann je Training. Teams können im Studio eigene Rahmen ergänzen.
Bedarfsfragen-Methode mit Qualifizierungs-Raster
StandardDer Standardrahmen. Er verbindet die Bedarfsfragen (Situation, Problem, Auswirkung, Nutzen) mit dem Qualifizierungs-Raster: Ist der Schmerz oder Nutzen beziffert? Kennst du den wirtschaftlichen Entscheider, die Entscheidungskriterien und den Entscheidungsprozess? Besonders im Blick: Auswirkungs- und Nutzenfragen und die Klärung des Entscheiders.
Qualifizierungs-Raster
Geprüft wird, ob du beziffertem Schmerz oder Nutzen, dem wirtschaftlichen Entscheider, den Entscheidungskriterien, dem Entscheidungsprozess, dem Kernschmerz und einem internen Fürsprecher nachgegangen bist. Besonders im Blick: die Qualifikation des Entscheiders und messbare Kennzahlen. Geeignet für komplexe Geschäfte mit mehreren Beteiligten.
Budget-&-Entscheidungs-Check
Budget, Entscheider, Bedarf und Zeitrahmen werden früh im Gespräch geklärt, nicht erst am Ende. Bewertet wird: Ist die Zahlungsbereitschaft besprochen? Ist dein Gegenüber der Entscheider? Gibt es einen konkreten Bedarf, und wie dringend ist er?
Bedarfsfragen-Methode
Bewertet wird, ob du fragst, statt vorschnell zu präsentieren: Situationsfragen klären den Kontext, Problemfragen decken den Schmerz auf, Auswirkungsfragen machen die Folgen bewusst, Nutzenfragen lassen den Kunden den Gewinn selbst benennen.
Schmerz-zuerst-Methode
Die Reihenfolge ist klar: erst der Schmerz des Kunden, rational wie emotional, dann das Budget, dann die Entscheidung. Bewertet werden außerdem klare Absprachen zu Gesprächsziel und nächsten Schritten und der Verzicht auf Druck und auf Pitchen ohne Erlaubnis.
Abschluss-Mindset
Bewertet wird Verbindlichkeit in jeder Phase des Gesprächs: Überzeugung ohne Entschuldigung, klare Ja-oder-Nein-Führung statt Vertrösten, Nutzen aus Kundensicht, konsequente Einwandbehandlung und aktives Abschlussbemühen. Besonders im Blick: Standfestigkeit und klare Gesprächsführung.
Lehren & Lenken
Bewertet werden drei Dinge: Lehren (bringst du dem Kunden etwas Neues über sein Geschäft bei?), Anpassen (passt deine Botschaft zum wirtschaftlichen Treiber deines Gegenübers?) und Führen (führst du das Gespräch souverän und hältst konstruktive Spannung aus?).
Kernbedarf-Methode
Bewertet wird, ob du den tiefen, echten Bedarf herausarbeitest statt nur Symptome: Ist die wirtschaftliche Wirkung benannt? Hast du Zugang zum Entscheider? Gibt es einen begründeten Zeitrahmen? Besonders im Blick: die Tiefe des Bedarfs und der Zugang zum Entscheider.
Wie die Teilnoten zum Gesamtwert werden, mit Belegen und Streuung, steht unter Scoring & Methodiken.
Fünf Dimensionen, einzeln bewertet.
Keine Sammelnote. Jede Dimension wird für sich bewertet und an den gewählten Rahmen angepasst.
Bedarfsanalyse
Werden die richtigen Fragen gestellt, bevor verkauft wird?
Einwandbehandlung
Wird ein Einwand aufgegriffen und aufgelöst oder übergangen?
Nutzenargumentation
Wird der Wert aus Kundensicht formuliert, nicht als Funktionsliste?
Abschlussstärke
Entsteht Verbindlichkeit, mit einem vereinbarten nächsten Schritt?
Gesprächsführung
Wer führt: Redeanteil, Struktur, Ruhe an den heiklen Stellen?
Was eine Zahl bedeutet.
Dieselben Bänder gelten für jede Bewertung: Rollenspiel wie Echtgespräch, deutsch wie englisch.
- 30–45Totalausfall / keine Substanz
- 55–67brauchbar mit klaren Lücken
- 68–80solide und kompetent
- 82–90stark
- 90–100exzellent
Die Bänder sind Orientierung für die Bewertung, keine Schwellen: Werte zwischen zwei Bändern (46 bis 54 und 81) sind Zwischenstufen, und unter 30 gibt es nur, wenn eine Dimension im Gespräch gar nicht vorkommt.
Probier es an einem echten Einwand aus.
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